带货榜TOP10稳坐三把交椅，这家珠宝品牌是如何开挂的？-鸟哥笔记

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本周起，深选编辑部会围绕「视频号618」专题进行一系列的直播间跟踪观察与解析，欢迎大家持续关注，并在评论区与后台和我们交流。

相较于去年视频号的618带货榜单，今年的榜单天平，更大程度倾向了珠宝类品牌。如果要在其中挑选出一个现阶段的霸主，恐怕就是「珍珠皇后」了。

在6月6日的品牌带货榜上，珍珠皇后有4个账号入围前50、有3个账号冲进了榜单前10，排名分别为第3、第5和第6，开挂一样的霸榜能力，令人咋舌。

这份榜单的有趣之处在于：相较于在线上、线下都比较热门的御木本、京润珍珠、阮仕，珍珠皇后在其他渠道并不是传统意义上的“第一梯队”品牌；加上今年618的焦灼程度，1个账号上榜可为标杆；4个账号上榜的品牌矩阵，就不能从单纯的爆款直播间视角来理解了。

我们选定了珍珠皇后上榜的4个账号为本次拆解的核心观察对象，挖开看看，以及背后到底是有什么样的“魔力”能将4个账号打包送入618榜单？它的直播间又有哪些值得抄作业的地方？

在正文开始之前，先划一下重点：

1、直播打法拆解：从人、货、场三个维度全面拆解珍珠皇后视频号直播间；

2、深层原因探究：挖掘珍珠皇后在视频号直播崛起背后“看不见的”因素。

在详解背后的崛起要素之前，我们还是先从“术”的层面出发。围绕底层的“人货场”三要素，先走进珍珠皇后的直播间，解析他们的直播打法：

主播永远是“人”维度之下的核心，尤其是面向女性消费者的中高客单品类。考虑到视频号消费者的平均年龄段（30-50岁），在点开珍珠皇后的直播间前，我对主播选角的心理预期是：成熟知性、传递出一种有阅历、内心丰盈的「独特韵味」感，以此来让大家被珍珠的光彩夺目吸引。

但这只是片面的刻板印象。各直播间的轮岗主播，既有知性优雅型，也有甜美可爱型，各自有自己的诠释方式。知性型的主播可能会让年轻的女生们找到象征意义，满足了大家对自己的“优雅想象”；甜美型的主播也可能会让年长的姐姐感受到一种特有的生命力，在感性上被感染，而形成购买决策。

“这珠光真的太美了”、“好想拥有”、“怎么会有这么完美的珍珠”.....的感叹类话术，乍一看可能全是呼吁，甚至还会有种话术不够丰富的匮乏感。